مهارت مذاکره تجاری

در شروع دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره خود در حوزه مهارت مذاکره تجاری، از دانشجویان میپرسیم : چه مواردی موجب نگرانی شما در زمان مذاکره میشود ؟ اغلب آنان به این نکات اشاره دارند :

• میترسم که بهترین نتیجه ممکن را به دست نیاورم.
• در بسیار موارد نمیدانم که دقیقا در طی مذاکره باید به چه چیزی برسم و چه طوری باید برسم ؟
• احساس میکنم که در طی مذاکره گم میشم و تو جزئیاتش غرق شدم. تا جایی که حتی یادم میره که واقعا دنبال چی بودم ؟

در ادامه به بیان برخی از نکات بسیار موثر و مفید برای توسعه مهارت مذاکره تجاری خواهیم پرداخت.

نکته 1: مهارت مذاکره در مورد رسیدن به دسته ای از سازشها نیست.

بیشتر افراد با استفاده از یک فرآیند جمع صفر مذاکره می کنند، اول چیزی که یمخواهند را تعیین و سپس مقدار آن 10% تا 15% افزایش میدهند.سپس وارد برخی سازشها با طرف مقابل میشوند تا نتیجه مدنظر را بدست آورند. تمرکز آنها بر موضع مواضع خودشان است و تا جایی که امکان دارد به دنبال افزایش گرفتن امتیاز هستند. هدف بسیاری از مذاکره کنندگان دستیابی به توافق رضایت بخش برای هر دو طرف نیست. در عوض ، هدفشان فقط پیروز شدن است.

تمایل به مذاکره از نقطه نظر موضع از پیش مشخص شده است . بیشتر مذاکره کنندگان دائم از “چرا ؟” استفاده میکنند.

ادامه 

چیزهایی که در زمان مذاکره نباید گفت

اگر شما یک مذاکره کننده تازه‌کار هستید یا در مذاکره‌های خود زیاد موفق نبوده‌اید ، شاید توصیه‌های زیر به شما کمک زیادی نماید.

هر  کارآفرینی زمان زیادی را صرف چانه‌زنی می‌نماید ، چه باید مشتریان ، تامین کنندگان ، سرمایه‌گذاران و یا حتی کارکنان خود. اغلب مدیران از استعدادی خوبی برای معرفی محصولات و خدمات خود برخوردارند و به صورت طبیعی می‌توانند محصولات و خدمات خود را در مذاکره معرفی نمایند. معمولا چند کلمه یا جمله جادویی دارند که می‌تواند در مسیر فروش به محصولات به آن‌ها کمک نماید. گاه در زمان مذاکره ، تنها به خاطر گفتن یک جمله یا واژه شما با یک مشکل بزرگ برمی‌خورند. در هر جایگاهی که هستید  ، چه مدیر با تجربه و یا مذاکره کننده تازه‌کار ، به نکات زیر توجه نمایید ، متوجه خواهید شد که بر اساس اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای – چه چیزی را نباید گفت.

1-    بیان طیفی از اعداد به جای عدد قطعی

در طی مذاکره ( مثل مذاکره فروش ) ، اینکه به مشتری بگویید : من می‌توانم این کار را با 120 تا 170 تومان انجام دهم. یا این سفارش را بین 5 تا 17 روز دیگر به شما تحویل می‌دهم. این نوع از عدد دهی در مذاکره توسط مشتری برای چانه زنی برای کاهش زمان یا قیمت تبدیل می‌شود. به عبارت دیگر، با ارائه چنین طیفی از اعداد که در اصل شما قبول می‌کنید که چیزهایی قبول نمایید ، بدون اینکه امتیازی دریافت نمایید.

2-   من به عقد قرارداد نزدیکیم

حتما با این شرایط مواجه بوده‌اید : زمانی که خسته‌اید و فقط می‌خواهید که یک کاری یا قراردادی بسته شود ، در این حالت طرف مقابل می‌فهمد که شما حاضر هستید تا برای بسته شدن این قرار یک سری امتیازها را نیز بدهید به جلو بروید. در این حالت یک مذاکره کننده حرفه‌ای سعی خواهد نمود که امتیاز بیشتری بگیرید. بنابراین اگر حتی زیر فشار زمان هستید ، نیاز آن را بیان نمایید. باید فضایی را خلق نمایید که طرف مقابل به عقد قرارداد با شما علاقه و اشتیاقی بیشتر از شما نشان دهد .

3-  اعداد را اول بیان نکنید

مکاتب فکری متفاوتی وجود دارد که میگویند : در جلسه مذاکره نباید اولین نفر باشی که اعداد را به زبان می‌آورد ( منظورم قیمت ، تخفیف ، کمیسیون ، … ) باید اجازه دهید که طرف مقابل شروع به عدد دادن نماید ، باید اجازه دهید که آن‌ها دست‌ خود را رو نمایند ، در این حالت امتیاز گیری راحت‌تر انجام می‌شود. اما برخی تحقیقات نشان می‌دهد که نتایج مذاکره بیشتر به نفع کسی پیش می‌رود که اول عدد خود را ارائه نموده است. پس کسی که اولین اعداد را به زبان می‌آورد ( اگر معقول باشد ) به کل فرایند مذاکره شکل خواهد داد. نتایج تحقیقات Galinsky در کتاب ایشان در خصوص مذاکره  نشان می‌دهد که نتایج به دست آمده خیلی بیشتر به نفع کسی بوده که اول ، اعداد خود را بیان نموده است. به خصوص زمانی که فروشنده عدد خود را بیان می‌نماید ، قیمت نهایی مورد توافق بالاتر از چیزی خواهد بود که اگر مشتری پیش از فروشنده عدد خود را بیان می‌نمود.

4-    من تصمیم گیرنده نهایی هستم

در بسیاری موارد ، از طرف مقابل شنیده‌ام که چه کسی سهامدار اصلی در شرکت شماست ، یا کدام‌یک از همکاران شما ، تصمیم سازی نهایی را انجام می‌دهد ؟ برای یک کار آفرین ، پاسخ کاملا مشخص است ، زیرا و یک فرد تنها است اما در یک سازمان بزرگ ، این می‌تواند یک تله بزرگ باشد. زیرا از همان ابتدا ، حتما علاقه‌مندید که با فرد تصمیم‌ساز مذاکره را شروع نمایید ، تا بتوانید ، پاسخ مثبت را از وی بگیرید. مخصوصا زمانی که شما ، تصمیم‌ساز نهایی سازمانتان هستید ، علاقه‌مندید که فرد مقابل نیز در این جایگاه باشد. در این حالت ، هرگز اظهار نکنید همه تصمیمات را خودتان خواهید و بلافاصله خواهید گرفت ؛ از طرف مقابل زمانی برای فکر کردن بگیرید و فروتنانه وانمود نمود که به زمانی برای فکر کردن به شرایط مطرح‌شده ، نیاز دارید.